¿Qué porcentaje del tiempo promedio de representación de ventas se dedica a educar al cliente?

Muy poco.

Voy a decir que un buen vendedor debería pasar relativamente poco tiempo “educando” a su prospecto. ¿Suena loco? Dejame explicar.

1. Los clientes ideales no necesitarán tanta educación (generalmente)

Si ha creado un perfil de cliente ideal efectivo, la mayoría de los clientes potenciales a los que se acerca deben estar muy calificados para usar su producto. En la mayoría de los casos (pero no en todos), eso significará que no tendrá que explicar los puntos más precisos de por qué existe su producto o por qué lo necesitan.

(¿No ha creado un perfil de cliente ideal? Necesita uno. Consulte este enlace para ver un recorrido completo: Cómo crear su perfil de cliente ideal para la generación de oportunidades B2B )

2. Tus clientes deberían estar educándote

Un error común sobre los vendedores es que comienzan a hablar y no se detienen hasta que se cierra el trato. Esa es la vía rápida para ser un vendedor molesto y abrumador que nadie quiere comprar.

Los buenos vendedores hacen muchas más preguntas de las que responden. Quieren conocer las necesidades, los deseos y los puntos débiles de sus prospectos para identificar si su producto es adecuado o no.

Lo peor que puede hacer el vendedor moderno es venderle al cliente equivocado, por lo que sería mucho más prudente dejar que el cliente potencial los eduque sobre cuáles son sus necesidades, en lugar de tratar de forzar su producto.

Aquí hay un par de enlaces que vale la pena revisar en esa nota:

  • La lección más importante que aprendí en ventas
  • Cómo hacer poderosas preguntas de ventas
  • 13 preguntas asesinas de ventas B2B para cerrar más negocios

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Divulgación completa: trabajo como escritor independiente para el CRM Close.io de ventas internas . No se me pidió que respondiera esta pregunta, y mi afiliación no afecta la calidad o integridad de mis respuestas.

La educación es donde muchos vendedores aficionados pierden la venta. La educación debe hacerse idealmente con preguntas, tanto de usted como del cliente. Pero depende del tipo de ventas.

En mis veintes (ahora tengo 43), trabajé como vendedor de colchones. Fui entrenado incorrectamente para educar al cliente sobre las tediosas especificaciones del somier. Después de que el cliente minorista entrara por la puerta, señalé brevemente un corte de somier recitándoles las especificaciones. La gente gentilmente me lo agradecería y luego correría hacia la puerta. Me tomó mucho tiempo darme cuenta de que esto era un mal consejo de capacitación en ventas. Más tarde aprendí que es mejor esperar hasta que el cliente busque preguntas para usted y luego conversar con ellas.

Cuando llamaba en frío por teléfono, me llevó meses de difícil prueba y error darme cuenta de que lo que había aprendido de varias corporaciones estaba mal. En una corporación, fui entrenado para concertar una cita y luego agotar una larga lista de puntos de venta. En otro, fui entrenado para hacer 5 preguntas, luego entrar en una larga explicación de nuestros servicios. Ambos tuvieron muy poco éxito. Pero el enfoque ideal que encontré (vender publicidad en este caso) fue hacer preguntas concisas y luego dejar que el cliente hiciera las preguntas. He tenido un éxito constante con las llamadas que comenzaron de forma más natural, así: “¿Están ocupados allí? ¿Podrían usar más trabajo?”. Seguido por: “Ejecuto un directorio en línea que recibe mucho tráfico, ¿podemos publicarlo gratis allí durante un mes y ver si obtiene algún trabajo de él?”.

Sin embargo, una posible excepción donde la educación de estilo de oración declarativa no mata la venta es cuando se vende en persona en la casa del cliente. Cuando vendí trabajos de mejoras para el hogar en mi casa a finales de mis veinte años, llevamos un libro de especificaciones y muestras. Después de que se tomaron las medidas, revisaremos tediosamente estas especificaciones. Los clientes decían periódicamente mientras se reían: “Vamos a seguir adelante y comprarle porque no hay forma de que nos sentemos a otra de estas sesiones”. Creo que siempre es mejor acomodar a su cliente de cualquier manera que pueda, pero aquí hay un caso en el que un enfoque inadvertido de ventas pobres puede haber mejorado las posibilidades de compra. No defiendo este enfoque.

Como un típico vendedor de TI, responderé diciendo que depende.

En ventas de soluciones y desarrollo de canales, puede ser un componente importante de su estrategia.

La educación puede estar relacionada con el producto, el proceso o incluso educar a los jugadores más pequeños en el canal para vender a un nivel más alto, luchar en batallas más grandes y competir en un segmento de mercado más alto que antes.

La educación del producto es bastante simple. Lanzas un nuevo producto, realizas entrenamiento, etc. para que se den cuenta, etc.

Se requiere educación de proceso para suavizar la interacción con su marca o proveedor si es nuevo en el mercado o para ese cliente en particular. (En mi caso, el cliente es el integrador del sistema o el distribuidor de TI, no el usuario final). Por ejemplo, puede educarlos sobre cómo obtener precios, cómo solicitar precios especiales, cómo registrar un acuerdo para obtener precios o una ventaja competitiva por haber invertido un tiempo significativo en cultivar el plomo, etc.

La educación competitiva es cuando entrenamos a los jugadores más pequeños sobre cómo cazar en grande, al proporcionar servicios de valor agregado, consejos, seminarios, talleres o incluso sostenerlos a mano mediante la realización de reuniones de usuarios finales donde pueden asistir y aprender de su interacción.

Incluso en el entorno minorista, el vendedor que educa al cliente tiende a atraer más clientes habituales. Por supuesto, con Google y las revisiones en línea, etc., la necesidad de educar a los clientes en las tiendas se ha reducido significativamente. Sin embargo, en general, a la marca / tienda le irá bien si cuenta con personal capacitado y dispuesto a ayudar a educar a los clientes sobre sus productos.

Ejemplo: Apple tiene Genius Bar para esto, y también los ingresos más altos por empleado para demostrar que funciona.

Como puede ver, la educación es una parte importante del repertorio de cualquier vendedor.

Todo menos el cierre. Cuanto mejor educado sea el cliente, mejor será su relación. Además de ayudar a evitar que el vendedor competitivo le haga un BS a su cliente, este se siente más seguro al saber qué funciona y qué no. Esto fortalece los lazos entre usted y el cliente.

Si usted es un vendedor de “golpear y correr”, entonces la educación será una pequeña parte de su tiempo.

Depende de lo que estés vendiendo. Un vendedor de autos astuto dejará de educar y venderá el auto tan pronto como pueda.
Si está vendiendo una cuenta grande con una alta probabilidad de grandes ventas futuras, pasa tiempo educando al cliente sobre el producto y vendiéndose a sí mismo al mismo tiempo.